【導(dǎo)讀】一個(gè)是擁有陶瓷材料核心技術(shù)的日本最大被動(dòng)元件和傳感器制造商，一個(gè)是擁有被動(dòng)元件標(biāo)準(zhǔn)化核心技術(shù)，專注被動(dòng)元件搜索引擎的服務(wù)商。是什么促使“行業(yè)大佬”村田下訪一個(gè)創(chuàng)業(yè)不過(guò)一年有余的“初生牛犢”——易容？這次邂逅又會(huì)擦出什么樣的火花？村田帶著什么樣的目的？成長(zhǎng)如此迅速的易容又會(huì)給村田帶來(lái)什么樣的沖擊？
此次訪問(wèn)，不管是對(duì)易容還是對(duì)整個(gè)被動(dòng)元件行業(yè)來(lái)說(shuō)都是大事。那到底是什么吸引了村田的此次來(lái)訪？我想，或許是易容的獨(dú)特服務(wù)吧！易容如何用一年時(shí)間就建成了覆蓋全球全部被動(dòng)元件料號(hào)的搜索引擎？擁有了這個(gè)搜索引擎如何為行業(yè)所用？會(huì)不會(huì)與村田有利益沖突？這才是真正吸引村田的問(wèn)題所在。
- 如何建成覆蓋全球全部被動(dòng)元件料號(hào)的搜索引擎
- 這個(gè)搜索引擎如何為行業(yè)所用
- 會(huì)不會(huì)與村田有利益沖突
對(duì)于此次訪問(wèn)，雙方都極其重視。為了迎接遠(yuǎn)道而來(lái)的朋友，易容更是將大學(xué)堂教室整理一新。村田一行五人，包括：Shirakawa——技術(shù)部長(zhǎng)；Tomita——銷售副總經(jīng)理；Rayn Chan——產(chǎn)品市場(chǎng)高級(jí)經(jīng)理；Perrin Li——華南渠道經(jīng)理和Kyo Lan——業(yè)務(wù)經(jīng)理。
此次訪問(wèn)反映了互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務(wù)與授權(quán)分銷商服務(wù)的合作趨勢(shì)。CEDA認(rèn)為授權(quán)代理制是代表先進(jìn)的分銷服務(wù)模式，易容通過(guò)搜索引擎撮合授權(quán)代理商采購(gòu)執(zhí)行，是有意義的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。而CEDA的使命就是促進(jìn)中國(guó)授權(quán)代理分銷服務(wù)發(fā)展。
易容建成覆蓋45萬(wàn)個(gè)料號(hào)的被動(dòng)元件搜索引擎，來(lái)自36家被動(dòng)元件原廠和321家被動(dòng)元件授權(quán)代理商。村田嘉賓在認(rèn)可的同時(shí)，也提出了一些疑惑。比如：易容的料號(hào)數(shù)據(jù)來(lái)源？選型替代比較的依據(jù)？如何審核授權(quán)代理商？易容如是說(shuō)：
- 料號(hào)信息來(lái)源：來(lái)源于原廠網(wǎng)站產(chǎn)品規(guī)格書庫(kù)。
- 選型替代比較依據(jù)：易容的核心技術(shù)是被動(dòng)元件技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化，而且也建立了一套自己的料號(hào)體系，用來(lái)比對(duì)不同原廠的料號(hào)。這樣一對(duì)比，差異和共同點(diǎn)就一目了然了。
- 授權(quán)代理商審核：在原廠網(wǎng)站查授權(quán)代理商名單、找原廠渠道經(jīng)理查證、獲取CEDA（中國(guó)電子分銷商協(xié)會(huì)）背書。
易容CEO顏文向村田的朋友演示輸入“0402 105”？馬上得到了原廠清單、應(yīng)用領(lǐng)域、替代推薦和代理商清單。村田關(guān)心的重點(diǎn)是搜索結(jié)果列表排序的原則，并仔細(xì)檢查代理商列表有無(wú)魚目混珠。易容的排序原則是高搜索量的供應(yīng)商排序在前，體現(xiàn)了用戶需求導(dǎo)向的服務(wù)理念。同時(shí)村田也分享了代理商授權(quán)四大原則：按產(chǎn)品線授權(quán)、按地區(qū)授權(quán)、按行業(yè)和按大客戶授權(quán)。
Q2階段，易容有103萬(wàn)人次發(fā)起397萬(wàn)次搜索事件時(shí)，而村田關(guān)心的是這組數(shù)據(jù)對(duì)行業(yè)意味著什么。易容現(xiàn)有兩組用戶，企業(yè)用戶有11000個(gè)，主要通過(guò)搜索引擎使用BOM工具，對(duì)接代理商；個(gè)人用戶7000個(gè)，主要是工程師研發(fā)選型，降本替代。由此看來(lái)，易容的用戶量還有很大的發(fā)展空間，但一個(gè)季度產(chǎn)生近400萬(wàn)個(gè)搜索事件也不是個(gè)小數(shù)字，它代表了產(chǎn)品研發(fā)和采購(gòu)需求。
顏文介紹，2015年Q4階段易容搜索事件中國(guó)巨第一，村田第三；而2016年Q1階段國(guó)巨仍然位居第一，村田趕超第二。這樣的比對(duì)結(jié)果，似乎讓這個(gè)行業(yè)巨頭很難接受，立馬詢問(wèn)原因。顏文補(bǔ)充到，Q2階段搜索事件村田第一，TDK第二。究其原因，是易容在建立MLCC料號(hào)庫(kù)之初，國(guó)巨給予了高度的配合和支持，所以搜索事件排名靠前。而在易容添加了貼片電阻和電感庫(kù)之后，村田和TDK的綜合實(shí)力自然就超越國(guó)巨?，F(xiàn)在易容的貼片電阻、電感搜索引擎可以覆蓋電子元器件物料15%的采購(gòu)金額。
垂直搜索引擎不僅能為行業(yè)服務(wù)，撮合采購(gòu)與供應(yīng)，還能真實(shí)反映不同供應(yīng)商原廠的市場(chǎng)熱度。這是這場(chǎng)討論達(dá)成的共識(shí)，也是電子元件原廠特別希望垂直搜索引擎為他們指引各方面的需求。當(dāng)然，搜索引擎也可能產(chǎn)生一些對(duì)某個(gè)供應(yīng)商原廠不利的因素，包括關(guān)注度、市場(chǎng)熱詞和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。易容預(yù)測(cè)今年Q3將有非常大的流量提高，相信搜索結(jié)果，給采購(gòu)和工程師選型的用戶體驗(yàn)有根本性改善。顏文很自信的說(shuō)：“我們的預(yù)測(cè)有二個(gè)依據(jù)，一是已經(jīng)建成阻容感料號(hào)庫(kù)和搜索引擎，二是即將推出基于SaaS的EPR系統(tǒng)，專門給中小企業(yè)提供每年僅需幾千元費(fèi)用的免維護(hù)EPR系統(tǒng)。”對(duì)此，村田的朋友贊不絕口！稱這是具有中國(guó)特色的搜索引擎+供應(yīng)鏈服務(wù)雙模式。
