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張志浩：我今天的議題是一些關(guān)于分銷的情況。我講的時候可能換一個角度，因為對于西部，我們在成都地區(qū)，包括西南西北這樣一些地區(qū)，我們整個產(chǎn)業(yè)，它有一些自身的特點，我講的時候希望站在這個行業(yè)，站在客戶的立場上，怎么樣來看待這些分銷商，怎么樣來看待做渠道、做供應(yīng)鏈的企業(yè)，怎么樣跟他們合作，站在這個角度講，不單單是講華星自身的特點。當然我是結(jié)合到一起來說。

張志浩：可能我這是到最后了，大家聽得時間比較長了，所以有點累了。我看到人也不是特別多，但是我相信大家還是有一些能堅持到最后的這些同志，有一些有價值的信息跟大家分享一下。這是我今天的議題，關(guān)于做一些關(guān)于分銷的情況。我講的時候可能換一個角度，因為我們西部的話，我覺得是這樣，我們在成都地區(qū)，包括西南西北這樣一些地區(qū)，我們整個產(chǎn)業(yè)，我覺得它有一些自身的特點，我講的時候希望站在這個行業(yè)，站在客戶的立場上，怎么樣來看待這些分銷商，怎么樣來看待做渠道、做供應(yīng)鏈的企業(yè)，怎么樣跟他們合作，站在這個角度講，不單單是講華星自身的特點。當然我是結(jié)合到一起來說。

作為分銷行業(yè)來講，這是一個競爭激烈的行業(yè)，這么多分銷商、渠道商來爭一個有限的蛋糕，早已不是簡單的買賣。怎么樣去差異化、怎么樣去真正體現(xiàn)價值上的不同，或者你能夠為客戶實現(xiàn)更多的價值，所以大家在做這個行業(yè)的時候，會有很多的想法?，F(xiàn)在大體上分銷行業(yè)出現(xiàn)不同的類型，包括靠供應(yīng)鏈，靠物流服務(wù)的，也有靠供應(yīng)鏈配套服務(wù)的，也有靠專業(yè)型的分銷，在某些領(lǐng)域技術(shù)上做得比較專精的，在各種各樣的形勢來做。中電華星是做技術(shù)分銷的模式，我們希望電源方面能夠給大家?guī)砀喔玫膬r值。

現(xiàn)在大家對成本、性價比考慮得比較多，我們講競爭，其實現(xiàn)在講，很多競爭大家看到都是供應(yīng)鏈的競爭，供應(yīng)鏈的競爭是什么樣的概念呢，說白了整合資源能力的競爭，企業(yè)與企業(yè)競爭的時候，很多行業(yè)里面、很多市場里面，產(chǎn)品的差異化，大家想去做，但是從這個現(xiàn)象來講，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴重，大家都在做同樣的東西，你能做我也能做，你做了我馬上復制就出來了，所以同質(zhì)化競爭情況下，就是供應(yīng)鏈競爭，供應(yīng)鏈競爭是資源整合能力競爭。怎么樣通過整合把成本降下來，成本是非常非常重要的因素，我們怎么去看成本，什么是成本。這從不同的角度看會有不同的結(jié)果。

我們一般講價格或價錢來講，或者講制造業(yè)來講，在我們西部而言，實際上真正很難有競爭性。我們看華東華南的地區(qū)，制造業(yè)的水準、管理水平，這么多年來已經(jīng)得到飛速發(fā)展，甚至于很多完全是國內(nèi)的企業(yè)，根據(jù)學習這種臺資、日資企業(yè)的管理模式，甚至大量團隊去挖日干、臺干，甚至有些把日本企業(yè)的日本人挖過來，整個企業(yè)的管理水平、制造能力，從西部來講，是非常難抗衡的。

無論從規(guī)模還是從這種制造管理能力和經(jīng)驗、人才，但是西部企業(yè)來講，怎么去競爭？如果單純從成本、制造能力去競爭，我覺得那真的是有點雞蛋碰石頭，不是說我們?nèi)瞬恍?，說實話從我角度來，我接觸了各個地域的人，我做銷售到處跑，我覺得四川省是最勤勞、最能干的，我為什么得出這樣一個結(jié)論呢？因為我也是四川人。我跟成都辦事處的經(jīng)理講，我們多招一點四川的同事，他說為什么？你招了人之后，帶入行，就發(fā)到深圳來。四川的同事真的很勤勞、很能干、很踏實，但是企業(yè)的競爭之間來講是一種資源的競爭，是各種條件的競爭，不單是我想干好就能干好，我很努力就能夠干好，我想要分析我們自身的特點。我們看到實際上在本地來講，我們在西南地區(qū)的行業(yè)我覺得有自身的特色，我們要分析清楚我們自身的特色。

比如在西南地區(qū)，我們有軍工企業(yè)，我們有做廣電設(shè)備，我們有做很多不同的特定的行業(yè)，我們怎么去生存？我剛才講了如果單純靠比成本、比價格、比規(guī)模，我覺得就沒有找到一個合適的途徑。在供應(yīng)鏈整合的競爭前提下，我們怎么去看我們供應(yīng)商、供應(yīng)渠道，發(fā)揮優(yōu)勢價值的對接。怎么樣重新看成本這個概念，如果單純是講價格，我想真的是講不過很多規(guī)模很大的企業(yè)，包括富士康那些企業(yè)，包括臺達，臺達出來一個模塊價格報到華為去之后，華為馬上不做了，放棄、解散了。沒意義的事情，根本做不過他。我們也是臺達的代理商，他的老板跟下面開會，說我們把我們的競爭對手列一列，很不錯的企業(yè)列在那兒，他的規(guī)模多少，一年之后做多少多少量，問完之后，他不是我們的規(guī)模。這樣的規(guī)模、這樣的量根本無法和我們競爭。

他賣的價格，很多企業(yè)跟我們講，臺達出來銷售到最終的價格，比他自己做的產(chǎn)品成本價格還要低，你怎么去拼？所以我們西南地區(qū)的企業(yè)怎么面臨這個競爭態(tài)勢？在價值的問題上，你怎么樣看待分銷商、怎么樣看待原廠，怎么樣找到價值，合理的價值進行對接，重新尋找成本。我的意思是，華星做的是什么呢？我們提供綜合解決方案，我們解決客戶的問題，我們跟客戶一起面對他的最終客戶情況下，找到一些更有價值的解決途徑。這個我是有實例的，比如做電源移動測試成本，電源是占了40%，但是要輕巧，必須要用高端的解決方案，但是成本就居高不下，但是我們是和原廠共同定制一套方案，方案出來以后，在原來的成本上下降了30%多，而體積進一步壓縮縮小，如果采取老的方案，一個產(chǎn)品下降25公斤，我們這個產(chǎn)品只有7公斤，作為一個便攜式產(chǎn)品來講，體積各個方面完全是不可以去比較。這樣帶給客戶競爭的能力和優(yōu)勢，確確實實幫到客戶了。

剛才提到臺達這個案子，還有很多做LED大屏幕，大屏幕后面都是一個個大的電源。但是那種電源供下來之后，大屏幕很厚，我們現(xiàn)在文化產(chǎn)業(yè)在發(fā)展，LED大屏幕非常多，用起來要很輕巧的，包括布置展覽會，布置舞臺，現(xiàn)在直接用LED屏，隨時變動，這種LED屏是什么呢？馬上搭建起來，馬上又拆掉，你用很厚重的鋼架搭建起來不可能，要非常的薄，還可以彎曲，還可以調(diào)整，怎么辦呢？我們就把很好的模塊推到客戶那里去，很好的LED屏，厚度不到2厘米，可以隨意掛，掛完之后可以隨意彎曲，結(jié)構(gòu)做得非常好，一塊一塊連起來，一個平方可以賣到三四萬塊錢，剛才我說的屏一萬多塊錢，客戶來了之后覺得好得不得了，要貨。

這個就是價格問題。我想講這個例子是從電源角度講的，從電子產(chǎn)品來講，從我們接觸的來看，無非是兩個核心，一個是軟件部分，要么是硬件的核心部分，第二塊就是電源，我們從電源角度幫客戶解決一些問題之后，競爭力就得到完善的改善。我們面對這些供應(yīng)商的時候，我們面對這些渠道商的時候，我們怎么看待渠道商的單純價值，如果單比誰價格高誰價格低，這個工作電腦都能做，說白了，沒有什么好談的?，F(xiàn)在這個行業(yè)上，你就是拿量來說話，你定100K和定1K，就不是一個價格，你再談，談死了，沒辦法。

我說的意思是什么？怎么樣實現(xiàn)價值對接，我用什么樣的情況下用什么渠道實現(xiàn)價值的對接，我們通用性的器件和專業(yè)型的器件，通用性的就物流企業(yè)，但是對于核心器件，具有專業(yè)要求、技術(shù)要求的部件，怎么選擇技術(shù)型的分銷商，把他們的技術(shù)能力拉進來，把人力成本拉進來，和我們共同完成產(chǎn)品。我們作為華星來講，我們走近了客戶，我們和客戶一起面對客戶的最終客戶，去了解他們在電源方案上的真正需求，我們看到很多客戶的時候，我們跟他們談電源方案的時候，并不是做這個產(chǎn)品的客戶就能把他的電源需求講清楚，實際上他們提的很多要求經(jīng)常是不切實際的，我講不切實際的時候，他提得很完美，你做得怎么怎么樣我就OK了，但你做到怎么怎么樣的時候，那個成本、那個價格實際上是非常不合理的。

怎么樣去改變這種要求，怎么樣認識這種要求，哪些地方取得系統(tǒng)設(shè)計的平衡點，真正達到性價比的平衡，那就需要走到你最終客戶那邊去看待他真正的要求在哪里，哪些指標是可以調(diào)的，靈活的。否則的話，單純的講把指標往上提，誰都會，但是帶來的成本，如果你不是專業(yè)的工程師，如果不是在華星呆了很多年，熟悉世界最先進的電源產(chǎn)品來講，你不知道這個平衡怎么掌握，你不知道哪些小的竅門，不知道哪些新產(chǎn)品帶來成本降低。所以供應(yīng)商的技術(shù)能力真正具備的資源真正拉到你的資源里面來，作為采購也好，作為供應(yīng)鏈的管理人員也好，這是非常重要的能力，不是一個單純的價格。這個方面來講，什么是好、什么是壞，以前在深圳聊到這個問題，作為采購負責人也好，他真正應(yīng)該了解企業(yè)的戰(zhàn)略訴求，因為供應(yīng)鏈管理作為一個企業(yè)來講，是戰(zhàn)略層面的東西，但是，我相信應(yīng)該有相當多的國內(nèi)企業(yè)并沒有把戰(zhàn)略訴求表述得很清楚。還有很多企業(yè)供應(yīng)鏈管理人員并沒有思考清楚我的供應(yīng)鏈上需要什么樣的戰(zhàn)略需求，需要什么樣的企業(yè)跟我配合。他并沒有這個清晰表述，大家天天講貨期，天天講價格，并沒有看到背后有價值的東西。

所以從這個方向講的話，對我們采購人員有新的要求，我們怎么樣從一個高度上真正看待供應(yīng)鏈管理，而且真正理解自身企業(yè)在供應(yīng)鏈上的要求，這是一個最通用的例子，大家都明白，它并不是單純的說誰便宜就買誰，而是汽車座椅在工廠下貨之后馬上上線，要做到這步，工廠都要跟在他的屁股后面，都是沒有任何庫存的，單純從價格上來講，它的供應(yīng)商不一定是最優(yōu)的，但是要做到這一點，給他節(jié)省了背后無形的成本，那是非常非常大。

企業(yè)的訴求，你的點要抓得住，你不能面面俱到，又要便宜，又要好，什么都要，都希望這樣，但是都做不到。這是一個系統(tǒng)的概念，系統(tǒng)的概念你要犧牲一部分、獲得一部分，獲得的這一部分和你的戰(zhàn)略訴求一定要吻合，一定要圍繞這個核心去做，這才是一盤棋的概念。我們作為華星來講，我們是專業(yè)的企業(yè)，我們做專業(yè)的分銷，我們有能力為大家提供系統(tǒng)方案，通過這種能力實現(xiàn)真正成本上的下降。

剛才講的就是價值對接概念。企業(yè)也是扎堆，一堆一堆的，分了類的。什么樣的企業(yè)有什么樣的價值取向，有什么樣的文化背景，有什么樣的訴求，最終他的那幫供應(yīng)商圍在一起，他選取的企業(yè)也是這樣子，所以價值對接也是這個概念，第一個怎么樣幫助客戶實現(xiàn)真正的價值，并不是簡單的比拼價值。第二是企業(yè)與企業(yè)之間這種文化價值，價值觀取向，深層次的東西也是一種對接，遇到問題的時候大家能夠共同分析、共同去解決。作為我們來講的話，這也是一個新的分銷模式，就是我們在追求這樣一種境界或者這樣一種方向，來區(qū)別于簡單的買賣或者簡單的去把我的產(chǎn)品能用上。這里面就講從產(chǎn)品質(zhì)量、價格、信譽上，一般性的我們對一些供應(yīng)商進行評判的標準，我覺得這是應(yīng)該做的，也是正常的，這是基礎(chǔ)的評判一些企業(yè)能力的方向，但是我剛才提的意思是在這個層面之上，我覺得還有更深層次的東西，這是我們在追求的，我們跟客戶溝通中需要去達到的。

西部市場的話，不是單純靠制造業(yè)，或單純靠生產(chǎn)能力、管理水平取勝的區(qū)域，而是在不同的專項的行業(yè)里面，求得自己的生存和發(fā)展。我覺得這一塊的方向上，我們自身在尋找我們自身的特色，在我們所處的市場里面尋找我們自身所存在的一些點，針對這些專項產(chǎn)品，本身來講在產(chǎn)品的設(shè)計制造上，是有自己的一些要求、自身的一些特點。包括面臨的挑戰(zhàn)，包括剛才我也提到，我們怎么樣分清楚自己的長項、自己的弱項。華星來講，目前在國內(nèi)在電源這個行業(yè)，我們是處在比較獨特的位置上，為什么這么講，國外基本上主要的電源產(chǎn)品核心器件制造商，除了日本這一家以外，其他包括愛立信，包括美國這幾家號稱電源領(lǐng)域的英特爾，他的技術(shù)是領(lǐng)先的，包括全球排在前十名的企業(yè)，我們都是他們簽約的代理商，包括英飛凌，我們都是他們電源器件這一塊的代理商，包括在數(shù)字電源領(lǐng)域，我們也有許多簽約企業(yè)。我們在電源這個領(lǐng)域，積累了很多經(jīng)驗，我們有很多專業(yè)技術(shù)的團隊，對整個電源行業(yè)的發(fā)展，尤其對一些專項市場的電源需求，我們是有自身的認識，包括在電源電力電表上，包括廣播電視，廣播電視的發(fā)射設(shè)備，我們有一些很好的產(chǎn)品給到他們，甚至于國內(nèi)來做的話，他們都是用兩U的設(shè)備供電，現(xiàn)在一般都是一個U，能夠做到一萬兩千瓦，體積大大所小，而且跟國內(nèi)相差不大，非常接近。

作為企業(yè)來講，非常的高興，包括這次北京廣電設(shè)備的企業(yè)，很快就中標了。我們會利用我們自身對產(chǎn)品的熟悉和供應(yīng)商的支持，為我們的客戶帶來很多更多層面上有價值、有意義的事情，包括主要的客戶分布，包括國內(nèi)在軍工的行業(yè)，中興、華為、大唐都是我們的客戶，還有LED，包括路燈、大屏幕、可調(diào)光的LED照明，還有鐵路、電力、其他方面，我們在行業(yè)里面做的時候，也是分的，我們做專項市場的時候，我們對這個市場做充分的分析，專項市場上這個客戶的需求，這個行業(yè)進行專項分析，然后作出方案，推到客戶那里，當然這個方案也是跟客戶共同討論形成的，最后確實能給客戶帶來價值。這是華星得到的獎項。主要核心的講，這種核心器件、專業(yè)器件來講，我們通過專業(yè)分銷形勢找到專業(yè)對接的路徑，通過這樣的方式跟我們的客戶能夠形成共同的價值實現(xiàn)。其他這些東西我覺得沒有再重復的必要了。在特色方面，在技術(shù)能力方面，很多工程師都是十幾年以上，在華星都有七八年，對客戶、專業(yè)市場的應(yīng)用非常熟悉。我的演講就到這里。